Что такое отдел продаж

Поэтапная организация деятельности отдела продаж

Поговорим о том, как нужно поэтапно создавать на предприятии подразделение сбыта.

Этап 1. Определение необходимых качеств персонала.

Проанализируйте все будущие функции работников отдела. Допустим, менеджер активных продаж будет заниматься конвертацией лидов в покупателей, сообщать аудитории о новых поступлениях и акциях, а также контролировать порядок в магазине. Это значит, что вам нужен энергичный и коммуникабельный сотрудник с повышенной ответственностью и устойчивостью к стрессам. К тому же имеющий грамотную речь.

А список требований для пассивных продавцов можно спокойно сократить, оставив только исполнительность и грамотность.

Этап 2. Составление должностных инструкций.

Этот организационно-распорядительный документ содержит наименование должности работника, требования к квалификации, его ответственность, обязанности и права, ресурсы, предоставленные для работы.

Этап 3. Распределение функций между персоналом.

На данном шаге происходит определение обязанностей для каждого специалиста ОП. Например, один из них обслуживает клиентов в торговом зале, другой работает на кассе и т. д.

Этап 4. График работы.

Теперь нужно установить рабочее время своего отдела, длительность перерыва на обед и распределить выходные между персоналом.

Этап 5. Определение целей и задач.

Обычно цели намечают для всего подразделения разом, но в некоторых случаях их ставят каждому отдельно взятому каналу сбыта. Затем дают задания сотрудникам. К примеру, менеджер Антонов должен сделать месячный план продаж на сумму 100 000 рублей.

Этап 6. Механизм контроля.

Выберите показатели эффективности, чтобы оценивать деятельность отдела продаж. Например, количество новых клиентов, товарооборот (Sales volume) и др. Лишь комплексный подход к контролю результатов сможет повысить КПД всего подразделения.

Этап 7. Утверждение стандартов.

Речь идет об эталонных показателях оценки качества или количества проделанной работы каждого специалиста. Они обычно устанавливают то, что должен сделать менеджер за выбранный руководителем конкретный срок.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Этап 8. Система обручения сотрудников.

Для того чтобы ваш частный бизнес процветал, а прибыли росли как на дрожжах, нужно систематически заботиться об уровне квалификации своей команды.

Навыки руководителя отдела продаж

Профессиональные знания – это определенные универсальные навыки и опыт, полученные в работе хотя бы по одному направлению предприятия.

Навык организатора подразумевает умение распределять и контролировать ресурсы – руководитель должен создать условия для плодотворной работы подчиненных, контролировать их деятельность, анализировать полученные результаты в соответствии с поставленной отделу задачей.

Умение организовать свою работу – это значит определить личные приоритеты и цели в соответствии с задачами организации, эффективно распределять рабочее время, быстро просматривать документы и решать административные вопросы, выделять нужную информацию из большого объема, концентрировать внимание на важных моментах без застревания на мелочах, выполнять одновременно несколько задач.

Способность выстраивать коммуникацию – наиважнейший навык руководителя, он должен не только уметь верно и точно донести до слушателя информацию, обращаться к аудитории с подготовленной речью и спонтанно, но и внимательно выслушать ответные сообщения.

Навык обучать сотрудников, находящихся в подчинении, способствовать их развитию и росту в профессиональной области – менеджеры должны ставить себе более высокую планку, реализовывать сложные задачи, принимать самостоятельные решения и действовать с большей ответственностью. Руководитель должен создать в коллективе творческую атмосферу, в которой хочется развиваться и раскрывать способности. Поощрять энтузиазм, инициативу, лояльность компании.

Очень важно научиться делегировать полномочия, то есть передавать часть обязанностей подчиненным с принятием ими на себя ответственности за выполнение работы.

Укрепление внешних связей – этот навык помогает развивать и поддерживать конструктивные отношения во всех видах коммуникаций, будь то клиенты, партнеры, представители власти или общественность. Нужно учиться быть пунктуальным, тактичным, внимательным при любом контакте. Руководитель всегда должен помнить о том, что он представляет свою компанию, и поддерживать репутацию на высоте.

Умение правильно общаться необходимо для эффективного взаимодействия с людьми и получения поддержки на всех уровнях.

Преобразование конфликтных ситуаций в продуктивный диалог – люди могут иметь разные взгляды на одни и те же вещи, поэтому руководитель должен найти точки соприкосновения, помочь преодолеть разногласия и спор.

Хороший руководитель всегда заметит добросовестное и ответственное отношение к работе своих подчиненных и работников смежных подразделений, но и посредственные результаты не оставит без внимания.

4 ежедневных функции руководителя отдела продаж

И все же у РОПа есть обязанности, являющиеся основными в его деятельности по руководству отделом.

  1. Проведение собраний каждый день. На них озвучивают план отгрузки, график оплаты по выставленным счетам, а также узнают и обсуждают промежуточные итоги прошедшего дня, например количество звонков. Кроме того, РОП рассылает сотрудникам промежуточный отчет по выполнению плана в процентах на текущую дату.
  2. Проведение встреч с менеджерами по pipeline. Согласно отчету, руководитель обсуждает с менеджером каждую сделку, этапы ее проведения и завершения. РОП слушает телефонные звонки и заполняет таблицу (pipeline).
  3. Проведение собраний с сотрудниками для поднятия их мотивации. Подобные мероприятия следует проводить ежемесячно, оптимально 2 раза в месяц. Это необходимо для постановки целей и задач по SMART, соотнося планы самих сотрудников с целями компании.
  4. Прослушивание телефонных разговоров с клиентами. Ежедневно РОП должен прослушать не менее двух звонков по каждому из менеджеров. Цели переговоров выбираются разные, например договориться о стоимости или сроках.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Помимо вышеперечисленного, руководитель занимается развитием своих подчиненных, оформляя чек-листы и т. п.

Декомпозиция целей

В любом бизнесе есть множество логических шагов, которые играют свою роль в ведении дел. Сюда относится и четкий план продаж с его последующей декомпозицией. Как это понимать? Декомпозиция означает разбиение глобальной цели на более мелкие задачи. Иначе говоря, начальник должен распланировать ресурсы таким образом, чтобы вписаться в составленный им план. Имея месячные плановые показатели продаж, РОП организует работу отдела, стараясь выполнить намеченные нормы.

Пример. Директор фирмы ожидает от продаж дохода в сумме 1 млн руб. Руководитель отдела сбыта детализирует эту задачу следующим образом: за 22 дня ему предстоит закрыть энную сумму сделок из расчета 45 455 руб. ежедневно (делим 1 млн на 22). Каждый из работающих продавцов (а их четыре) должен закрывать по 11 364 руб. в день.

Имея сумму, нужную для выполнения дневного плана, РОП вносит рациональные поправки. Если сегодня вместо расчетных 45 455 руб. реализовано продукции на 30 000 руб., недополученный остаток переносится на завтра и план продаж повысится до 60 910 руб. (45 455 + 15 455) на четырех продажников.

5 универсальных правил создания структуры отдела продаж

1. Схема под бизнес-процесс

Важно знать: вначале создается не структура, а производственный процесс. Цель – не искать сотрудников под вашу схему, а выстроить ее с учетом всех нюансов бизнеса.. Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании

Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании. Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Если возникают узкие места в ходе продаж, ваша структура создана неверно. Она снижает КПД на каждом шаге сделки и отрицательно влияет на конечный результат.

2. Управляемость

При качественной организации отдела на одного РОПа приходится примерно 5–7 штатных единиц. Есть три варианта:

  • четыре продавца и заместитель руководителя;
  • шесть менеджеров и заместитель;
  • четыре супервайзера (с кустами продавцов под каждым) и заместитель начальника отдела.

Если отдел продаж укомплектован 7 продавцами, им будет сложно управлять. Имея более пяти менеджеров, вводите должность супервайзера.

3. Разделение функционала

Если цикл продажи длится больше 10 дней, делайте конвейерную схему. Разбивайте процессы сбыта на этапы и для каждого создавайте функциональные обязанности продавца.

Дифференцируйте структуру ОП таким образом: на call-центр, «хантеров», «клоузеров» и «фермеров».

4. Распределение по каналам сбыта

Каждый вид реализации имеет свой принцип продаж. Значит, нужно подыскать в отдел менеджеров разной специализации.

Для корпоративного канала сбыта необходимо знать методы сложных продаж и персонального общения с клиентами. Для дилеров важна активная работа в регионах. Дистрибьюторский канал нуждается в развитии торговли у партнеров. В рознице нужна специфика коммуникаций с сетью.

Многоканальный вариант структуры ОП требует отдельного продавца (возможно, это «клоузер» + «фермер») для каждого канала.

5. Гибкость и реформация

Структура отдела продаж не будет постоянной. Она меняется с учетом колебаний рынка и при переходе продавца на другие производственные процессы.

Поэтому задача РОПа – сделать гибкие настройки схемы своего подразделения. В идеале это должен быть отдел с горизонтальным продвижением по карьере («хантер» – «клоузер» – аккаунт-менеджер), а также быстрой сменой опций. Например, сейчас работает четыре оператора, а завтра будет только два.

Удобная регулировка построения подразделений должна быть предусмотрена регламентами и стандартами компании. Все эти документы нужно периодически корректировать и обновлять.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Настройка управляющего бизнес-процесса

Настройка бизнес-процесса выполняется в форме Карты маршрута бизнес-процесса (Процессы → Справочники и настройки → Карты маршрутов бизнес-процессов).

На закладке «Параметры» необходимо выбрать тип процесса «Процесс объекта», а в поле «Сценарий интереса» указать, по какому сценария будет вестись работа с Интересом клиента.

Установка связи карты маршрута со сценарием работы

Дальнейшая настройка выполняется в форме настройки этапов. Для открытия формы необходимо выполнить команду «Настройка этапов».

В форме настроек для каждого этапа необходимо выбрать состояние сценария Интереса клиента, в которое будет переведен Интерес клиента при переходе процесса на данный этап. Для последовательных этапов можно указать одинаковое состояние, в таком случае состояние Интереса интереса при прохождении этих этапов процесса не изменится.

Установка связи этапа процесса с состоянием сценария Интереса клиента

Важно!
Состояние необходимо указать для каждого этапа процесса и для точек завершения бизнес-процесса.

Дополнительно для каждого этапа бизнес-процесса можно задать параметры задач, которые будут создаваться при прохождении процесса по этапам. Можно задать дополнительное описание задачи, которое будет доступно для исполнителя, и правило определения исполнителя задачи (по умолчанию исполнителем задачи будет ответственный за Интерес). Опция «Запрашивать результат выполнения при завершении» управляет необходимостью ввода пользователем текстового описания результата, достигнутого при выполнении задачи. В разделе «Регламент выполнения этапа» можно задать длительность выполнения этапа, исходя из указанной длительности будет рассчитан и указан крайний срок выполнения задачи (с учетом выходных и праздников). 

Настройка этапа бизнес-процесса

После завершения всех настроек необходимо включить использование карты маршрута. Для этого необходимо изменить статус карты маршрута, выбрав «Действует» в поле «Состояние».

Включение использования карты маршрута

Досрочное завершение процесса

Сделка с клиентом может неудачно завершиться на любом этапе, поэтому необходимо предусмотреть возможность прекращения работы с Интересом клиента. Для этого в настройках Карты маршрута необходимо включить опцию «Разрешить досрочное завершение» и указать состояние завершенного Интереса клиента.

Разрешение досрочного завершения процесса продажи

После включения данной опции в форме Интереса клиента отобразится команда досрочного завершения. При выборе данной команды система запросит причину неудачного завершения Интереса клиента и завершит его.

Команда досрочного завершения процесса

Также в Карте маршрута бизнес-процесса можно добавить точки неудачного завершения процесса.

Точка неудачного завершения процесса

В свойствах каждой точки неудачного завершения процесса обязательно нужно выбрать в поле «Вариант завершения» значение «Неудачно».

Настройка точки неудачного завершения процесса

Поддержка вложенных бизнес-процессов

Карта маршрута бизнес-процесса может содержать вложенные карты маршрута. Вложенный процесс может быть только независимым процессом (в его карте маршрута должен быть выбран тип процесса «Независимый процесс»).

Поддержка точек разделения

Карта маршрута бизнес-процессов может содержать точки разделения. В этом случае в форме настройки этапов процесса необходимо указать состояние Интереса клиента для всех точек в одной из веток карты маршрута. Все задачи прочих веток бизнес-процесса будут выполняться в отдельной форме и не будут изменять состояние Интереса.

Общие функции руководителя отдела продаж

Успешная торговля начинается с разумного планирования. Оно бывает разным – общий бизнес-план, приготовления к переговорам, подготовка остальных мероприятий. Если РОП активно не участвует в этих вопросах, то результаты могут быть плачевны. Цель руководства в данном случае – сформировать детальный план удачного исхода ситуации. Он должен содержать четкий порядок действий для получения необходимых результатов.

Декомпозиция задач

В каждом бизнесе есть множество логически построенных цепочек, где каждое звено играет собственную роль. Это касается и общего план торговли с его дальнейшим разделением на более локальные, конкретные задачи. Данный процесс носит название «декомпозиция». То есть в функции руководителя отдела продаж входит рациональное распределение ресурсов с целью вписаться в свой же план. Намечая ежемесячное получение прибыли компании, РОП должен раскидать задачи так, чтобы выйти на ожидаемые показатели.

Мотивация сотрудников

Жизнь показала: стимулирование персонала может давать прекрасные плоды. Каждый из нас будет трудиться эффективно, если начальник жмет на правильные «кнопки». Его задача состоит не только в начислении зарплаты. Необходимо контролировать все действия сотрудников, чтобы вовремя увидеть и исправить их ошибки.

Чтобы мотивировать работников, нужно искать правильный подход к каждому из них. Хорошим стимулом становятся награды в виде бонусов, доплат и повышения оклада. Отличный способ нематериальных поощрений – дипломы, грамоты и отличительные знаки за выполнение поставленных задач. К примеру, статус лучшего сотрудника прекрасно побуждает человека к продуктивному труду.

Основные функции руководителя отдела продаж – наладить эффективную работу коллектива, создать единый и бесперебойный механизм. Потому что достижение главных целей невозможно без поддержки всей команды. РОП должен контролировать и сроки выполнения задач. Прежде всего, нужно сформировать регламент (распорядок дня), который будет ориентиром для сотрудников. Они легко поймут, что делать в каждой нестандартной ситуации.

Еще важный момент – снабдить продажников всем, что необходимо для работы. Это расширит их возможности, повысит качество продаж.

Администрирование

РОП должен быть в курсе всех процессов, происходящих в фирме. Важнейшие из них:

  • составление отчетности по сделкам;
  • проверка квалификации менеджеров;
  • контроль за их активностью (ежедневно);
  • оценка KPI сотрудников и продуктивности всего отдела;
  • планирование торговли.

Выполняя функции руководителя отдела продаж, начальник может обеспечить слаженность работы коллектива и сохранить финансовый баланс компании. Кроме этого, он должен находить подход к трудным клиентам и уметь вести себя в нештатных ситуациях.

Обучение персонала

Пройти по конкурсу, чтобы попасть в отдел продаж, – лишь часть тернистого пути. Ведь настоящий продавец всегда стремится к новым знаниям и оттачивает собственное мастерство. Поэтому РОП должен обучать свою команду. А также контролировать работу подчиненных и помогать им находить, а после исправлять свои ошибки.

Не нужно забывать о мотивации. Указывая на оплошность продавца, необходимо делать это верно и тактично. Тематику учебы определяет направление бизнеса. Как правило, это основы прибыльных продаж, применение тех или иных приемов и умение налаживать контакты с покупателем.

Внутренние тренинги

Бесспорно, обучение не ограничено лишь ценными советами от РОП. Необходимы профильные тренинги и курсы. Внутрикорпоративные занятия проводятся обычно каждый день. На них работники осваивают методики продаж и получают основные навыки торговли. На тренингах нужно рассматривать нюансы достижения успеха и сложные вопросы

Тренинги должны затрагивать и некоторые тонкости успешной деятельности, и самые проблематичные вопросы, решение которых вызывает затруднения. К таким мероприятиям можно привлечь экспертов или провести занятия своими силами.

Наставничество

Многие РОП недооценивают важность личного общения с подчиненным. Играя роль наставника, гораздо легче и быстрее сделать из него успешного продажника

Главное найти верный подход. С помощью ценных советов и подсказок правильных решений начальник станет опытным советчиком для продавцов.

Не стоит игнорировать эту возможность. Не первый год наставничество входит в функции руководителя отдела продаж как одна из ключевых обязанностей. Иначе можно потерять доверие команды.

Планирование работы отдела

Как говорилось выше, каждый РОП планирует работу подчиненных и подразделения в целом. Сюда же входит распределение активности продажников и мониторинг их рабочего времени.

План продаж

Основываясь на прогнозах каждого сотрудника, начальник формирует локальный план продаж подразделения. Затем сверяет его с перспективным планом руководства, который, кстати, часто отличается от внутреннего.

Все дело в том, что нисходящий документ составлен по фактическим расходам, планируемой прибыли, результатам прошлого периода с добавкой на прирост. Локальный план отдела основан на потребностях клиентов, их покупательной способности и статусе. С учетом этой разницы РОП корректирует работу каждого продажника.

План деятельности подразделения

В основные задачи начальника отдела продаж входит также создание и соблюдение строгой системы планирования действий персонала. Это облегчает сотрудникам понимание своих задач, а РОПу – управление работой подчиненных. Такой порядок должен предусматривать программу-минимум, а именно:

  • Постановку задач на определенную дату. Войдя в систему CRM, продавец должен увидеть актуальные задания на сегодня и перечень клиентов, с которыми необходимо пообщаться.
  • План работы на день. Начальник должен четко распланировать все действия отдела. В итоге всем становится понятно, кто кому звонит, кто/когда отвечает на входящие звонки и др.
  • Прогнозы для руководства. В CRM-системе есть предварительная информация о предстоящих выплатах клиентов за любой период. При этом все автоматически суммируется и получается потенциальный план продаж.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

  • Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
  • По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

3 метода оценки деятельности сотрудников

Чтобы определить, как работает ваш подчиненный, можно использовать три способа, указанные ниже.

Бинарная оценка. За каждое действие выставляется 1 балл (если выполнено) либо 0 (если не сделано). Очень удобный и несложный метод – это плюс. Из недостатков – отсутствие детализации.

Весовая оценка

Все действия продавца оценивают в баллах с учетом важности каждого. Например, приветствие клиента будет стоить меньше, чем закрытое возражение или сделка.

Показатель безупречности

В данной ситуации к предыдущему способу прибавляется оценка качества конкретных активностей. Методика предполагает три вида отметок: минимальная (все очень плохо или вообще не выполнялось); средняя (приемлемый итог с мелкими недостатками); максимальная (успешная работа).

Постановка целей построения и организации отдела продаж

Прежде всего нужно представить себе итоговую цель. Схема построения отдела продаж будет варьироваться в зависимости от конечной задачи. Если вам не нужна масштабная структура, то вполне достаточно установить объем желаемого дохода по окончании конкретного периода. Но если вы замахнулись на звание лидера своей отрасли, то это потребует совершенно других усилий.

  1. Цель стратегическая

    Опишите, как вы видите эволюцию системы продаж за определенный продолжительный период. Это может быть отрезок и в 5 лет, и в 20, и в 30. Каким должен быть и чего достигнуть отдел за этот период?

    Стратегия предполагает генеральное направление развития структуры на большом временном отрезке. При этом политика отдела, конечно же, должна соответствовать целям и миссии самой компании.

    Предположим, стратегией развития фирмы на 10 лет предполагается охватить 10 регионов страны, в каждом из них открыть по одному офису. При этом намечен и точный список городов, в которые планируется экспансия.

    Это значит, что для каждого филиала предстоит построение отдела продаж с нуля. Основные принципы этой работы необходимо соотнести со спецификой подразделения.

    Результат: информацию внести в таблицу, в которой будут представлены глобальные цели на длительный срок.

  2. Цель финансовая (план продаж)

    Это конкретная сумма выручки или прибыли, которую руководство или владелец желает получить к определенному периоду. Другими словами, это план продаж.

    Ответьте себе на вопрос, какого результата вы хотите добиться через N лет путем построения отдела продаж? Еще один: по каким показателям можно узнать, что цель достигнута?

    То есть план построения отдела продаж должен базироваться на конкретных цифрах. Это может быть оборот в месяц, квартал или год, объем клиентской базы за эти же периоды, прибыль (валовая, чистая).

    Для достижения нужного результата четко пропишите цифры и параметры, которых вы хотите добиться в конкретный временной промежуток. Только ясные и точно обозначенные цели на каждом этапе позволят понимать, куда и как вы движетесь, и, соответственно, добиваться результата.

    Если вы установили конкретные планы по показателям, то будете видеть, какое количество сделок необходимо закрыть, какой объем продукта продать в определенный срок.

    Ошибка многих начинающих предпринимателей состоит в том, что, не имея представления, как справиться с построением отдела продаж с нуля, они вообще ничего не планируют. Мол, главное начать, а там уж как-нибудь и до планов дойдет. Чтобы успешно продавать, надо с самого начала разработать стратегию и составить план.

    Результат: информацию внести в таблицу, в которой будут представлены желаемые цифры по планам продаж на небольшие временные промежутки.

  3. Цель сотрудника

    Для каждого специалиста необходимо установить личный план, в котором будут не только цифры по объемам индивидуальных продаж, но и другие показатели его работы.

    Все цифры привязаны к определенным временным промежуткам. Стандартно это месяц, квартал, полугодие и год. При очень больших объемах продаж есть смысл использовать более короткие периоды – день, неделя.

    Удобно при планировании использовать декомпозицию. Это значит, что цели, как индивидуальные для сотрудников, так и общие для всей компании, разбиваются на более мелкие промежуточные результаты. Так проще следить за ходом работы и становится более понятно, как достичь желаемого результата.

    При планировании нужно соблюдать логику определения целей. Соответственно, сроки тоже устанавливаются по тем же принципам.

    Результат: занесите информацию в таблицу, в которой представлены конкретные цифры по каждому сотруднику.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector