3 способа создания сбытовой сети товаров

5 советов по формированию каналов продаж

Чтобы выбрать для своей компании оптимальный путь реализации товаров, попробуйте использовать наши советы.

1. Исследуйте каналы успешных конкурентов.

Анализируя их бизнес-модель, можно почерпнуть полезные знания о том, где искать источник успешного трафика. Спросите у коллег по цеху, как они получают лиды. На удивление, многие охотно делятся своими знаниями. Найдите способ для знакомства и позвоните конкурентам.

Если собеседник не настроен обучать вас ценным навыкам, используйте другие варианты получения полезной информации, например:

  • устройтесь к конкурентам на работу;
  • возьмите в штат руководителя из конкурирующей фирмы;
  • используйте нетворкинг в соцсетях или на профильных мероприятиях.

2. Сделайте анализ каналов продаж у смежников.

Рекомендуем собрать данные о способах реализации товара в смежных с вами отраслях. Элементарный перенос КП или отдельной части бизнес-модели, возможно, даст отличный результат.

3. Изучите опыт сбыта в отраслях субститутов.

Если нет получается исследовать пути продаж у конкурентов или в соседних с вашей нишах, смотрите, как продают взаимозаменяемые товары. Простой пример субститутов – чайно-кофейная продукция.

4. Взаимодействуйте с вашей ЦА.

Когда вы соберете информацию о способах продаж у конкурентов, пробуйте их использовать, ориентируясь на запросы потребительской аудитории.

5. Регулярно проверяйте конкурентские каналы.

Организация определенного КП потребует немало времени и денежных вложений. Прежде всего спросите мнение специалистов, которые имеют опыт в данной сфере, как не совершить ошибок, чего бояться и что ожидать в итоге.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

  • При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
  • При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Похожие термины:

  • совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Его планирование начинается с обеспечения предприятия заказами, на их основе составляется план по номенклатуре, по

  • отсутствие сбытовой системы продукции отрасли в отдельных региональных подразделениях рынка либо недостаточная плотность сети реализации в ряде районов.

  • стоимостный показатель деятельности организаций системы Госснаба СССР, который отражает объем продукции, доведенной до потребителей в соответствии с договорами, заключенными со снабженческо-сб

  • положительный финансовый результат, полученный от основной деятельности предприятия. Рассчитывается как разность между выручкой от реализации и затратами на производство и реализацию.

  • денежные средства, полученные предприятием, фирмой, предпринимателем от продажи и услуг.

  • составная часть показателя деятельности снабсбытовых организаций — объема оптовой реализации продукции. В соответствии с Методическими указаниями по планированию и учету объемных показателей д

  • учет изделий, отгруженных покупателю вместе с расчетными документами. Реализация готовых изделий должна производиться в соответствии с заключенными договорами поставки. Учет выполнения договор

  • совокупность юридических и физических лиц, которые выступают в качестве посредников или участников сбыта, принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретн

  • см. РАСХОДЫ, ВНЕПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ.

  • Денежные средства, полученные за поставленную покупателям продукцию или оказанные услуги. Зависит от объема реализованной продукции, ее ассортимента, качества и сортности, уровня цен. Своевремен

  • финансовый результат, полученный от основной деятельности предприятия (в соответствии с уставом); определяется раздельно по каждому виду деятельности предприятия и равен разнице между выручкой

  • стоимостная оценка используемых в процессе производства продукции природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на производст

  • затраты предприятий на производство продукции, выполнение работ и оказание услуг и их реализацию, включаемые в себестоимость продукции (работ, услуг) в соответствии с Положением о составе затрат

  • определяется как разность между выручкой от реализации продукции, работ и услуг в действующих ценах без налога на добавленную стоимость и акцизов и полной себестоимостью.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

  1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
  2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта

Характеристика

Применение

Канал сбыта нулевого уровня

Включает одного производителя и потребителя без посредников.

Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.

Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.

Одноуровневый канал

Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель.

Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.

Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции.

Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров.

Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.

Двухуровневый канал

Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя.

Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.

Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи.

Часто реализуется в виде дилерской сети.

Трехуровневый канал

Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель.

Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.

Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе.

Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

  • производство широкой номенклатуры товаров;
  • нужен большой охват рынка;
  • сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
  • сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

  1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
  2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
  3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

Ссылки

  1. Сбыт (2020). Что такое канал распространения? Взято с: salesforce.com.
  2. Карин Корриган (2019). Канал распределения. Оберло. Взято с: oberlo.com.
  3. Маргарет Роуз (2020). Канал распределения. Техническая цель. Взято с сайта searchitchannel.techtarget.com.
  4. Роберт Катай (2019). Каналы распространения: полное руководство. Взято с: robertkatai.com.
  5. Калпана (2020). Каналы сбыта продукции: значение, функции, факторы и типы. Идеи управления бизнесом. Взято с: businessagementideas.com.
  6. Четырехнедельный MBA (2020). Каналы распространения: типы, функции и примеры. Взято с сайта fourweekmba.com.
  7. Аашиш Пахва (2019). Каналы распространения — определение, типы и функции. Кормление. Взято с: feedough.com.

Виды сбыта

Поиск каналов сбыта готовой продукции занимает основное место при реализации товаров. Выбор источника учитывает такие показатели, как:

  • характеристика продукции – вид, сезонность, срок годности;
  • расположение производителя;
  • условия доставки;
  • уровень конкуренции;
  • особенности рынка сбыта и др.

Прямые каналы (реализация своими силами)

По прямому каналу продукция направляется потребителю. Услуги посредников не применяют.

Производитель непосредственно может контролировать качество и стоимость товара. К достоинствам относится и отсутствие расходов на посреднические услуги.

К недостаткам относится небольшой объем рынка сбыта и затраты на рекламу, хранение, доставку и т.д.

Реализация продукции собственного производства- Магазин пекарня

Посреднические каналы

Форма реализации готовой продукции через одного или нескольких посредников расширяет рынок сбыта, увеличивает объем продаж и уменьшает дополнительные расходы на продвижение и складское хранение.

Отрицательная сторона данного способа – это уменьшение прибыли за счет дисконта, с которым продукция отпускается посреднику, зависимость от его действий, а также отсутствие контроля над ценой.

Отличительные черты дистрибьюторского канала продаж B2B

В отличие от дилерского канала с краткосрочным сотрудничеством в дистрибьюторском канале строится долгосрочная работа. Тут происходит продажа продукции через фирмы-дистрибьюторы. При этом интересы будут направлены в одну сторону, а также формируется единая цена и сервис, устанавливается одинаковая скидка.

Такой канал используется, когда конечные потребители разбросаны по разным концам географически и производитель не может каждому доставить свой товар. Поэтому на помощь приходит дистрибьюторская сеть. Посредник будет проводить работу с клиентом, доставлять товар в нужное место, нести расходы по хранению.

Перед началом построения сбытового канала вам потребуется:

  • провести подробный анализ по всем дилерам;
  • организовать собеседование с кандидатами в дистрибьюторы и оценить их стратегии развития на 3–5 лет;
  • сделать анализ территорий;
  • принять единую ценовую политику;
  • разработать поддерживающую маркетинговую стратегию;
  • подписать договор, в котором прописаны все моменты сотрудничества и любые мелочи;
  • создать отдел продаж, который будет развивать торговлю партнеров.

Дистрибьюторы будут к вам более благосклонны, как к поставщику. Они заинтересованы в сотрудничестве конкретно с вашей фирмой, поэтому станут выбирать товар для реализации по ширине ассортимента.

Требования, предъявляемые дистрибьютором к поставщику продукции:

  • известность бренда и его уникальность;
  • организация торговых мест (стойки, витрины, стенды и др.);
  • конкурентоспособный товар;
  • единая ценовая политика на всю сеть для избежания ценовой конкуренции между посредниками;
  • отсрочка платежа;
  • надежное гарантийное обслуживание;
  • налаженный график поставок;
  • обучение менеджеров дистрибьюторской сети;
  • совместные мероприятия и акции.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

От вас потребуется много финансовых вложений, так как вы фактически строите сеть своему посреднику. Это и является основным отличием данного канала от других схожих способов сбыта.

Рост ваших затрат на организацию сети даст вам контроль над потоками продаж и приведет к увеличению прибыли. Вам будет доступна клиентская база, прогноз продаж и планирование на долгосрочную перспективу.

4 вида каналов продаж

Не путайте понятие канала продаж с каналом продвижения (то есть коммуникации) товара. Последний представляет собой маркетинговый ход, при помощи которого продукт раскручивается на рынке. И этих тактик более пятидесяти! В отличие от них на рынке В2В присутствует всего четыре способа продаж.

Есть авторы, которые считают приемы привлечения клиентов (активный и пассивный) каналами реализации товара. Грубейшая ошибка! Эти методики не могут быть путями сбыта. Это виды коммуникаций, используя которые продавцы привлекают покупателей (активная торговля) или работают с входящими запросами (пассивный способ вызвать интерес клиента).

Канал продаж товара представляет собой несколько взаимосвязанных компаний, которые продвигают изготовленный продукт до окончательной реализации.

Главное качество каналов сбыта – число посредников, задействованных производителем для доставки товара конечным покупателям. Если посредники отсутствуют, каналы считаются прямыми (по-английски direct channel). А когда их несколько, то непрямыми (indirect channel).

Как говорилось выше, есть четыре способа продаж – 1 прямой + 3 косвенных:

  • корпоративный (прямой путь сбыта);
  • дилерский (оптовый);
  • дистрибьюторский;
  • розничный.

Так выглядит структура каналов продаж:

Ее строение зависит от наполнения канала сбыта (ширины и глубины) и может быть сложнее.

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей

Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем

Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Характеристики основных каналов продаж

1. Корпоративный канал продаж

Одним их популярных видов сбыта дорогой продукции в сегменте B2B считаются корпоративные продажи. Суть этого процесса состоит в реализации товаров и услуг другой организации или юридическим лицам. Приобретенные продукты компания использует на нужды бизнеса.

Этот канал подходит для сложных продаж в сфере business to business. При этом все переговоры и поставки происходят напрямую. Из чего следует, что речь идет о небольшой модификации прямого сбыта.

Что покупают корпоративные клиенты? Это услуги для бизнеса, дорогостоящие продукты, оборудование и комплексные решения. К примеру, расходные изделия для производства, проектные работы, техника, услуги серии под ключ.

Какие плюсы имеют корпоративные каналы продаж:

  • Дешевая цена товара. Этим клиентам часто предлагают скидки или снимают розничные накрутки.
  • Прозрачность совершения сделки. Сложные продукты не покупают, находясь «под впечатлением». Здесь невозможно продавать кота в мешке. Корпоративные клиенты проверяют спецификации на поставку товара и требуют, чтобы услуги выполнялись вовремя и надлежащим образом.

Из недостатков можно выделить расходы на собственный отдел продаж и рекламу, которая покажет потенциальным покупателям (компаниям) все преимущества ваших продуктов. Если при этом ужать и контролировать бюджет, вы не останетесь внакладе.

2. Дилерский канал

В основном организовывать новые каналы продаж и самолично строить собственную сеть обходится довольно дорого. Для этого производитель привлекает дилеров. Точнее, возлагает реализацию товара на посредников. Эти торговцы имеют большой опыт сбыта или налаженный контакт с ЦА (допустим, как региональные представители).

Подобный вариант гораздо эффективнее, особенно для быстрого завоевания рынка. Приведем пример: компания произвела товары массового потребления и не планирует самостоятельно поставлять их в регионы. Ей выгоднее делегировать торговлю дилерам, которое оперативно выполнят задачу.

В чем преимущества канала:

  • Мощный толчок в развитии компании. Один-два месяца активной деятельности позволят увеличить географию своих продаж.
  • Экономия денег на персонале и рекламе. Вам не придется тратить средства на зарплату продавцам и продвижение своей продукции в новых регионах.
  • Выход на рынок и доступ к информационным ресурсам через посреднические сети.

Недостатки дилерского способа продаж весьма серьезны:

  • Зависимость от дилеров.
  • Отсутствие прямой связи с целевой аудиторией.
  • Расходы на вознаграждения.

Пользуясь таким каналом, производитель всегда рискует: в любой момент он может потерять немалую часть рынка. Допустим, дилер выберет другого поставщика и лишит вас связи с потребителем.

3. Дистрибьюторский канал

Аффилированный способ продаж оптимален для компаний-партнеров, продукция которых имеет высокую рентабельность. Им выгодно заключить договоры и сбывать клиентам смежные товары (услуги) за фиксированный процент.

К примеру, сервис отслеживания и аналитики звонков (call tracking) может предлагать партнерские услуги агентств контекстной рекламы. Это позволяет быстро и не утруждаясь получить новых клиентов.

Какие преимущества имеют дистрибьюторские каналы продаж:

  • Быстрый старт. Предприятия с эффективным маркетингом легко налаживают партнерские связи (не нужно много вкладывать в раскрутку, но можно получить приток теплых клиентов).
  • Экономия средств. Не нужно будет создавать КП, оплачивать маркетинговые исследования и генерировать целевой трафик.

Из недостатков назовем затраты на партнерские выплаты и информационное обеспечение участников. Такой КП дает хороший результат, когда партнеры получают высокий бонус от продаж. К тому же с ними нужно будет проработать все качества и преимущества продукта.

4. Канал розничных продаж

Суть в том, что поставщик или компания-производитель организует работу с розницей (сетями, магазинами). Этот сбыт ориентирован на массовый спрос населения и может дать громадный оборот. Но в то же время недостатки этого КП довольно ощутимы.

Чтобы приносить прибыль, розничный канал продаж должен строго соответствовать таким критериям: минимальные цены, прибыльность и оборачиваемость товара в днях. Тут есть один нюанс: чем чаще и быстрее поставляются товары в торговые точки, тем эффективней сбыт.

Второй минус – плохая управляемость канала. Ретейлеры ставят условия производителям и поставщикам, а сами слишком зависят от потребительского спроса. Выходит, что причина сверхпродаж или полного фиаско – всего лишь человеческий фактор.

Телемаркетинг как канал продаж B2B

Телемаркетинг – это осуществление продаж по телефону без участия посредников. Довольно эффективный инструмент при умелом использовании. Такой вид продаж позволяет сэкономить средства. Выделяют входящий и исходящий телемаркетинг.

Для построения хода продаж используются целые алгоритмы, воронки продаж, скрипты. На первом этапе осуществляется разогрев потенциального клиента. А по истечении времени уже закрывается продажа.

Для достижения результатов нужны хорошо подготовленные специалисты с навыками телефонных продаж и со знанием техники холодных звонков. Как правило, клиенты в штыки воспринимают телефонные предложения, поэтому и нужно знание определенных техник и психологических триггеров. А вам, в свою очередь, это дает возможность побольше узнать потенциального клиента, выявить его потребности и предложить необходимый товар.

Из минусов данного канала продаж можно назвать то, что не каждый товар можно продать по телефону и не все положительно относятся к таким предложениям, так как сейчас распространены случаи мошенничества. А также существенным осложнением для методики является недостаток квалифицированных специалистов с необходимыми навыками.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

  • Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
  • Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
  • Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
  • Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

  • анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
  • анализ рынков сбыта продукции;
  • уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
  • возможность контролировать товародвижение;
  • уровень конкуренции;
  • доля максимально возможной прибыли;
  • минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
  • предполагаемые объемы продаж;
  • возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector