Секреты использования открытых вопросов в продажах

Содержание:

20 открытых вопросов, которые стоит задать девушке

Есть парни, которые внешне могут казаться крутыми и сильными, но на самом деле они очень нервничают, когда дело касается общения с девушками, особенно с девушками, которые им нравятся! Разговор с девушкой — очень сложная задача, потому что девушки могут быть очень наблюдательными, и вам нужно приложить все усилия, чтобы заинтересовать ее и заставить ее говорить!

Вот необычные, но интересные вопросы, которые можно задать девушке, чтобы по-настоящему узнать ее!

2. Расскажите мне о том, что становится социально приемлемым для других, но не для вас.

Этот вопрос покажет, является ли она непредубежденным человеком, который приспособился к современной эпохе того, как обстоят дела. Но не суди ее, позволь ей объяснить свою сторону!

3. Укажите и объясните ту часть своей культуры, которой вы больше и меньше всего гордитесь.

Если вы действительно хотите ее узнать, задавайте ей такие серьезные вопросы, которых она не ожидает. Вы получите самые грубые ответы, которые могут вызвать трепет перед ней.

4. Что вы ненавидите в том, чтобы быть женщиной / девушкой / женщиной?

Если вы зададите этот вопрос, то вам покажется, что вы ее поддерживаете, если вы зададите его правильно, поэтому убедитесь, что она почувствовала, что вы сторонник женщин и что вы тоже хотите знать ее сторону.

6. Как вы обычно обращаетесь к людям, которые вам не очень нравятся?

Всем нравятся вежливые и милые девушки, но никогда не знаешь, когда найдешь женщину, которая может быть по-настоящему дерзкой!

Предлагаем вам: Список забавных вопросов — Веселые разговоры начинаются

10. Скажите, что могло заставить вас перестать плакать.

Это очень приятная фраза, которую вы можете использовать для девушки, которая мгновенно заставит ее полюбить вас еще больше.

11. Расскажите мне о своем хобби, которым обычно не занимается большинство женщин.

Она будет горда и счастлива, что вы упомянули об этом. Повышение морального духа девушки может принести вам несколько важных очков!

15. Расскажи мне свою историю.

Это еще один способ попросить девушку рассказать вам больше о себе. Вы можете расслабиться и просто позволить ей начать, а затем вы можете время от времени вставлять дополнительные вопросы.

16. Ваше любопытство когда-нибудь убивало кошку?

Конечно, вы действительно не имеете в виду это буквально! Вы просто спрашиваете, делала ли она когда-нибудь что-нибудь ненужное, что привело ее к неприятностям. Дамы действительно любят разговаривать с теми, кто использует пословицы и идиоматические выражения!

17. Расскажите мне об увлекательном способе знакомиться с новыми людьми.

Девушки — более социальные существа по сравнению с мужчинами. Обычно они больше заинтересованы в свиданиях и общении с другими людьми.

18. Что вам нравится в себе?

После того, как она упомянет все, что ей нравится в себе, льстите ей, но будьте честны. Скажи ей, что тебе тоже нравится то и это в ней.

19. Какая, по вашему мнению, самая плохая черта человека?

Это еще один способ узнать, чего вам следует избегать, если это может не понравиться ей. Умная!

Предлагаем вам: Отношения на расстоянии | Лучшие советы и идеи для занятий

20. Вы думаете, что в вас есть что-то странное?

Дайте ей понять, что то, что она считает странным в себе, просто восхищает вас. Она обязательно растает.

Вот и все, ребята! Эти вопросы наверняка заставят вас открыться своей семье и друзьям о вещах, о которых вы даже не говорили раньше. Просто будьте добры, приветливы и открыты, чтобы по-настоящему рассказать о своих чувствах и прислушаться к тому, что они говорят!

Хотите больше разговоров и вопросов, которые можно использовать? Перейдите по этой ссылке и повеселитесь! Как начать разговор

️ 

2 декабрь 2020 г.

Тонкости использования ситуационных вопросов в продажах

Существуют некоторые закономерности:

  • Если вы задаете при переговорах массу ситуационных вопросов, успех их применения снижается. Если спрашиваете много о фактах из жизни ЛПР/ЛВПР, они сразу поймут, что перед ними непрофессионал. ЛПР/ЛВПР подкованы в разных сферах: в бизнесе, в своем производстве, в закупках, сразу видят уровень менеджера. От обилия вопросов ЛПР теряет интерес, переговоры не складываются, и рассчитывать на сотрудничество вряд ли стоит. Все усилия по поиску клиента и подготовке встречи не приносят результата, теряется много ресурсов. Необходимо проводить подготовку переговоров в соответствии с принятым алгоритмом. Правильная идентификация клиента при разговоре по телефону поможет продумать формат встречи и выбрать нужный сценарий.
  • Практически все продавцы задают больше ситуационных вопросов, чем думают. В технике СПИН-продаж такое бывает: если отклонился от плана переговоров и спросил больше, чем задумано, потом вопросы возникают сами собой. На беседу тратится много времени. Переговоры всегда ограниченны, времени не хватает на развитие потребности из-за ненужных разговоров. Сокращайте количество задаваемых вопросов, чтобы не подводить самих себя.
  • Ситуационные вопросы можно применять не только в начале переговоров, но также в любые подходящие моменты. Алгоритм работы не жесткий. СПИН-продажа проходит в виде диалога, и ситуационные вопросы служат для пополнения информации.
  • Клиенту доставляют неудобства ваши вопросы, для него они скучные. Все ответы покупатель говорил уже не раз, поэтому не надоедайте ситуационными вопросами клиенту, общайтесь легко.

Еще одно заблуждение связано с тем, что вопросы должны быть только открытыми. Это совершенно необязательно.

Есть правило: покупатель предоставит вам больше сведений, если задать ему «хвостатый» или закрытый вопрос.

Тип

Суть

Пример

Открытые

Помогают понять потребность клиента, узнать факты о нем, наладить первый контакт

Нельзя ответить «да» или «нет». Начинаются с вопросительных слов: «Что?», «Где?», «Когда?», «Сколько?»

Закрытые

Узнать согласие или подтверждение

Можно сказать «да» или «нет».

Хвостатые

Задача: услышать гарантированное «да» от покупателя, его согласие с явными преимуществами товара, обеспечить вовлечение клиента в диалог.

«Не так ли?», «Правда?», «Правильно?», «Вы согласны?», «Верно?», «Вам не кажется?»

Надо ли учиться продажам?

Готовить ситуационные вопросы в продажах нужно для каждого блока или звена цепочки переговоров, установления полезности вашего продукта для решения проблем клиента, которые присутствуют в его жизни в данный момент.

Если вы станете соблюдать подобное правило, покупатель с желанием расскажет о своих текущих делах, выдаст подробности, опираясь на которые, вы сможете пройти по всему алгоритму СПИН-вопросов, и в итоге клиент признает явные потребности в товаре и его приобретении для себя.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Выявление потребностей в продажах, техника вопросов

Всем известно, что выявление потребностей — это важный и необходимый этап продаж, который помогает вопросами разного типа, провести разведку желаний и ожиданий клиента. Вы можете задать сотню вопросов и не выяснить ничего, что могло бы помочь вам совершить продажу, а можно задать 2-3 открытых вопроса и закрыть сделку. О типах вопросов и технике их применения, будет не корректно рассказывать вскользь — эта тема очень важна, изучите ее здесь.

Воронка вопросов

Вы наверняка уже где-то слышали, что существуют такие типы вопросов: открытые, альтернативные и закрытые.

Каждый из трех типов данных вопросов, мы рассмотрим ниже, а сейчас важно понять принцип воронки вопросов: сначала узнаем как можно больше, давая клиенту выговориться, рассказать вам о проблеме, затем конкретизируем варианты и в конце предложение купить. Схематично это выглядит так:

Вашей задачей является — выстроить так переговоры с клиентом, чтобы он сказал: «Да», а для этого нужно правильно услышать и понять ответы на открытые вопросы. Если вам недостаточно информации для того, что предложить что-то конкретное, продолжайте задавать открытые вопросы. Проблемой многих начинающих менеджеров по продажам, является то, что они задают не совсем полезные для них вопросы, не раскрывающие всю суть проблемы клиента — это искусство приходит с опытом, а пока вот несколько примеров.

Примеры открытых вопросов для выявления потребностей клиента

Если вы желаете освоить технику выявления потребностей клиента, вам нужно для начала, освоить технику открытых вопросов. Открытые вопросы — это вопросы, на которые клиент будет вынужден дать развернутый ответ. Такие вопросы необходимо применять в начале диалога с клиентом, так как они помогут понять его общие потребности. Затем, когда вы поймете зачем пришел клиент к вам, вы должны задать пару тройку альтернативных вопросов и лишь в самом конце консультации — закрытые вопросы.

Давайте рассмотрим несколько примеров выявления потребностей с помощью открытых вопросов:

«Что должна обеспечить вам …. ?»
«Чего вы ожидаете от …. ?»
«Для каких условий / целей / задач вам нужна …. ?»
«Опишите условия эксплуатации …. »
«Что должно быть в этой модели …. ?»
«Что вас не устраивало в вашей предыдущей модели …. ?»
«Как будете использовать  …. ?»
«Что бы вам хотелось видеть в  …


«А у вас был опыт эксплуатации подобной модели … ?»
«Что привлекло ваше внимание в этой модели … ?»
«Чего вы опасаетесь, чего не должно быть в  …. ?»

На эти вопросы клиент будет вынужден отвечать развернуто и в подробностях. В том, что будет рассказывать клиент, вы должны услышать не только ответ на свой завуалированный вопрос, но и множество косвенных фактов, которые могут нарисовать картинку потребностей более ясно.

На использовании открытых вопросах, техника выявления потребностей не заканчивается. Альтернативные и ситуационные вопросы, тоже отличные помощники.

Пример альтернативных вопросов

  1. «Вам больше нравиться синий или зеленый  …. ?»
  2. «Вы рассматриваете автомобиль с механикой или автоматом  …. ?»
  3. «Вам важнее скорость или качество  …. ?»

Альтернативные вопросы помогают уточнить детали и сузить варианты товара, постепенно приближаясь к закрытию сделки. Так же вы можете с помощью них подталкивать клиента к определенному варианту: «Вам важен практичный или красивый цвет  …. ?».

Очень настоятельно рекомендуем вам познакомиться с методикой продаж «СПИН», которая уже более полвека дает результаты и применяется во всех сферах продаж.

Пляшем от мотивов

Цель выявления потребностей – точечное попадание в мотив. Понять по каким критериям именно этот клиент будет готов совершить покупку. Или какая движущая сила – мотив, обстоятельства, действуют здесь и сейчас.

Пример

Наблюдала недавно такую картину на овощном рынке. Продавец кавказкой национальности просто виртуозно выявлял потребности у покупателя при продаже помидор.

Подходит женщина. Он спрашивает: Дорогая, какой тебе помидорчик подобрать? Будешь какое кушанье готовить? Красавица, у меня есть помидорчики на любой случай – покушать, приготовить, засолить, замариновать.

Действительно, у него разный товар. А у всех покупателей могут быть разные мотивы:

  • Мужчина подошел просто купить помидорчик, что бы покушать; Значит, он должен быть мясистым, большим и сладким.
  • Другая хозяйка пришла купить овощи для консервации. И продавец подбирает средние плотные плоды с твердой шкуркой, чтобы в баночку уместились.
  • Кто-то пришел купить помидоры на аджику. Тогда это будут мягкие, переспелые овощи.
  • Увидев многодетную маму с тремя детьми, торговец выясняет, что нужно много маленьких помидор, но не очень дорого. Потому что, бюджет скромный, а детки любят помидорчики.
  • Еще вариант: девушке нужны помидоры черри, она их вялить будет.

И что самое замечательное, к хозяину прилавка целая очередь собралась. Хотя рядом скучают другие продавцы, а рынок просто завален томатами в разгар сезона. Секрет прост – в выявлении потребности клиента. И точечная продажа – попадание в цель. Соответствие товара и мотива покупателя.

Пример

разных мотивов из сферы бизнеса. Компания «Свободный ветер» продает кондиционеры. Потребители могут быть:

  • Клиенту нужен кондиционер в фитнес-клуб. Помещение большое, тренажеров много и посетителей достаточно. Значит, нужен мощный и большой кондиционер.
  • Девушка живет на 12 этаже, пришла покупать кондиционер. Возможно, нужны высотные работы (сопутствующая услуга), самостоятельно вряд ли будет устанавливать. Возможно, предложить мобильную сплит-систему.
  • Женщина в почтенном возрасте очень боится сквозняков, но ей надо охлаждать свою собачку. Тогда можно предложить небольшой кондиционер малой мощности.

Как видите, в разных случаях нужны разные модели и услуги. Разберем, как докопаться до истины, и в том числе  при холодных звонках (подробнее можно почитать в отдельной статье).

Алгоритм вопросов

Для того чтобы диалог с оппонентом был полезен обеим сторонам, его нужно структурировать. Есть определенные алгоритмы, которые помогают вести беседу с клиентом

На самом деле любому человеку очень важно, чтобы его слушали и понимали. Поэтому первый и более частый вопрос в такой беседе начинается со слов: «Что бы вы хотели?» Покупатель не всегда приходит в магазин с определенной целью, но тем не менее, пообщавшись с опытным продавцом-консультантом, он редко уйдет без покупки

Вот примеры открытых вопросов в продажах одежды. Человек заходит в магазин, но еще не уверен, что он будет что-то покупать. Его можно спросить о том, что бы он хотел видеть в вашем магазине и каким вещам обычно отдает предпочтение. Можно также уточнить, когда он собирается делать покупку и разъяснить, что сейчас в магазине действуют акции, но скоро их могут убрать.

Учитывая всё вышесказанное, можно сделать вывод, что открытые вопросы, примеры которых мы рассмотрели, на самом деле очень влияют на ход беседы. Поэтому, чтобы правильно построить диалог, нужно быть немного психологом, задавать правильные вопросы и не переусердствовать с ними.

Зачем выявлять потребности и возможности клиентов?

Распознав детально потребности клиента — для чего человек рассматривает ваш продукт, какие задачи он должен выполнять, можно более точно предложить  то, что действительно нужно клиенту. Но, как говорится: «Есть потребности клиентов, а есть возможности». Наверняка у вас часто такое бывает, что менеджер качественно отработал процесс выявления потребностей, но человек уходит разочарованный. Почему не стоит преувеличивать значение этапа «Выявления потребностей»?

Например, человек хочет купить себе хороший современный телевизор, потребностей хоть отбавляй – нужен телевизор, так как сгорел старый, много времени проводит за просмотром фильмов, но денег у него нет на покупку такого телевизора, о котором он мечтает или он просто не знал, сколько стоит современные модели и разочаровался, что не может себе позволить такую покупку. Иногда человек не осознает, что не может себе позволить финансово удовлетворить свои потребности — у него нет возможности это сделать.

И вот именно здесь ваша задача его не унизить словами: «Вижу у вас просто не хватает денег, будем ждать вас, когда соберете нужную сумму, ну или давайте оформим кредит?», а аккуратно подвести к тому варианту, который он может купить реально и именно это должно удовлетворить основную болящую и ноющую часть его потребностей. «Да, я понимаю, что вы хотели чуть больше диагональ, но суть же в качестве картинки, а она в сто раз лучше чем была у вас, не так ли?».

Получается, что выявляя потребности клиента, мы забываем о главном – выявить возможности — сколько денег у этого человека отведено на покупку? Если мы говорим о реальной практике продаж, то возможности и потребности клиента — вещи неразделимые.

Главное почувствовать реальные возможности клиента – максимальную сумму денег, которую он готов потратить сейчас. Если вы ошибетесь — продажи не будет!

Вот выявить возможности  можно только двумя методами – тайно и явно. С явным методом все понятно – можно спросить у клиента: «на какую сумму вы рассчитываете?» или «каков ваш бюджет покупки?» и может быть он вам скажет, а может быть скажет еще и правду?

Многие до сих пор запрещают выявлять возможности явным методом, аргументируя это тем, что вы прямым вопросом о деньгах ставите человека в неловкое положение, заглядываете в карман ну и все такое….  Это вполне нормальный вопрос, но только не в первую минуту общения. В начале статьи есть ссылки на изучение техники формирования и применения вопросов.

И наконец, тайно выявить возможности можно,  наблюдая за реакцией клиента, когда предлагаете ему подходящий, на ваш взгляд, вариант и внимательно слушаете его. Тут можно вспомнить массу методик, например такую как СПИН 80-х. годов или еще что-нибудь, но смысл один — сужение количества вариантов путем вопросов. Суть в том, что когда вы выходите на конкретный вариант (хотите предложить конкретный товар), исходя из выявленных потребностей клиента, вы сталкиваетесь с тупиком, описанным выше «потребности-возможности» так как зачастую бюджет покупки так и не выяснен.

Шаг 2: Самая важная часть беседы: узнайте потребность клиента

Быстро понять потребность клиента помогут вопросы: для этого внимательно выслушайте запрос клиента и уточните дополнительную информацию, которая поможет вам сделать допродажу или перевести покупателя на более дорогой продукт.

Например, если клиент спрашивает «что-то от отравления», обязательно уточните, кому он берет лекарство (взрослому или ребенку), спросите, какие у него симптомы (тошнота, рвота, диарея) и какие препараты он уже принимал. Получив ответы на эти вопросы, вы уже будете понимать, что предложить покупателю и как это лучше преподнести.

Какие вопросы задавать?

Используйте открытые вопросы для получения полной информации и уточняющие, если вам что-то непонятно

Неважно, с каким запросом пришел клиент, даже если он называет вам конкретный препарат, всегда есть что у него уточнить. Например, клиент просит парацетамол, т

е. конкретный препарат. Обязательно уточните: «Температура?» или «Простудились?». Так вы обезопасите себя от отпуска ошибочно названного препарата и сможете разговорить клиента, спросив дальше: «А какие у вас еще симптомы простуды: насморк, кашель, боль в горле?». Обычно у клиента находится еще парочка симптомов простуды, и вы уже можете заменить простой парацетамол на порошки от симптомов простуды или добавить еще несколько препаратов: парацетамол, капли от насморка и сироп от кашля. В итоге все довольны: и клиент получил полную рекомендацию от вас, и вы увеличили свой чек.

Сколько вопросов задавать?

Точного ответа здесь нет, всё зависит от ситуации и самого покупателя. В условиях очереди можно ограничиться двумя-тремя самыми важными вопросами, а если есть возможность поговорить или обсудить деликатную тему, то задавайте столько вопросов, сколько потребуется.

20 открытых вопросов для детей

Очень важно по-настоящему побуждать детей высказываться, чтобы они могли вырасти из своей скорлупы и завести новых друзей! Вы должны задавать им вопросы, соответствующие их возрасту, интересно отвечать и не очень трудно понять. Вот 20 удобных для детей вопросов, которые заставят детей высказаться и согласиться с вами:

Вот 20 удобных для детей вопросов, которые заставят детей высказаться и согласиться с вами:

1. Почему мама / папа ваши любимые?

Это обычное дело, о котором люди обычно и в шутку спрашивают детей. Это может быть дополнительный вопрос к вопросу: «Кто твой любимый, мама или папа?”.

2. Какие ваши любимые телешоу за все время?

Детям понравится отвечать на этот вопрос, потому что их умы будут наполнены всеми любимыми шоу. Позже вы можете спросить их, какое из шоу им больше всего нравится!

3. Расскажите мне о школьной награде.

Какими бы молодыми они ни были, они должны быть в состоянии выразить, насколько они счастливы за то, что они сделали хорошо.

5. Опишите свою собаку.

Помимо еды и шоу, детям нравится говорить о своих питомцах. Этот вопрос заставит их открыться, особенно если он / она любит животных!

6. Какой предмет, по вашему мнению, является самым полезным в школе?

Вам также следует побуждать их время от времени рассказывать о школе, чтобы они были более склонны преуспевать в учебе.

7. Кто ваши лучшие друзья?

Они будут рады рассказать о своих приятелях, и вы даже можете спросить, как они познакомились!

Предлагаем вам: Топ-8 лучших ледокольных игр для небольших групп

9. Что, если бы ваш сосед забыл принести свой обед, что бы вы сделали?

Вы можете задавать подобные вопросы, которые наверняка поднимут их моральный дух и научат их, что нужно делать в любое время.

12. Кто ваш любимый учитель и почему?

Вы тоже заслуживаете знать, как ваши дети относятся к другим. Расспрашивание их о других людях может быть полезно не только для вашего воспитания, но и для их чувств.

17. Как вы проводите выходные?

Это отличный вопрос для сочинения для детей, чтобы учитель мог предложить детям развлекательные и информационные занятия, которыми они могут заняться дома в выходные.

20. Можете ли вы вспомнить самый странный сон, который вам приснился, и поделиться им с нами?

Это интересный вопрос, чтобы узнать больше о том, что происходит в голове у ребенка.

Предлагаем вам: День рождения Trivia | Насколько хорошо ты знаешь своего друга?

Основные типы вопросов в продажах

Все вопросы можно разделить на несколько категорий. Прежде всего вопросы можно разделить по тому насколько широкий ответ вы получите от клиента. Каждый продажник должен знать и понимать данные типы вопросов. Нет универсальных вопросов, каждый необходим строго для своих целей.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – подразумевают развёрнутый ответ. Открытые вопросы часто начинаются со слов: опишите, расскажите, как вы считаете и т.п. Данный тип вопросов хорошо подходит при для налаживания диалога с клиентом и для понимания его интересов. Отвечая на открытый вопрос, клиент выговаривается, это способствует установлению доверительного контакта.

Самое важное что, отвечая на открытый вопрос человек как правило говорит о том, что ему действительно важно. Например, вы спрашиваете – по каким критериям подбираете товар? В ответ клиент расскажет, что для него важно, именно про это вам и нужно с ним разговаривать

Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продавец в своём товаре видит определенную выгоду, например, цену. Соответственно такой продавец считает своим долгом рассказать всем клиентам про данную выгоду, но для многих покупателей вопрос цены может быть вообще вторичным. Такой клиент как минимум не заинтересуется таким товаром, а в худшем случае может обидеться что его считают не платежеспособным.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы – в вопросе заложены возможные варианты ответа. Альтернативные вопросы нужны для уточнения информации, а также на этапе завершения сделки. Есть простой способ завершения сделки – альтернативный. Он как раз построен на задавании альтернативного вопроса.

Так же альтернативные вопросы нужны для уточнения информации у клиента, плюс таких вопросов в том, что вы можете ограничить его ответ по вашему желанию. Например, если вы с клиентом договариваетесь о доставке товара и выбор свободных дат не большой лучше сразу его спросить о дате сузив его выбор. Далеко не все начнут спрашивать, а есть ли другие дни.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — подразумевают ответ «да» или «нет». Закрытые вопросы нужны для быстрого получения нужной вам информации. Закрытые вопросы хороши тем что они быстро забываются клиентом и как правило после ответа на него можно переключиться на обсуждение другой темы. Зачем это нужно? Кто-то скажет, что вообще проще сразу закрытыми вопросами быстро вывить потребности клиента, но в этом случае клиент почти не будет говорить, а только отвечать «да» или «нет». Это утомляет клиентов, они начинают чувствовать себя как на допросе.

Поэтому правильней всего выявлять потребности следующим образом – открытый вопрос затем закрытый вопрос, потом снова открытый и опять закрытый.

ВОПРОСНИК

Лист бумаги, прикрепленный к планшету (красивой кожа¬ной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места встречи.

На листе — список вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту. Выполняет сразу несколько функций.

1.            Придает вам вес и солидность.

Создает впечатление серьезности и благонадежности.

2.            Дает вам статус эксперта.

В ваших руках лист с вопросами, в зависимости от ответов на которые надо «ставить диагноз», выяснять ситуацию для того, чтобы помочь клиенту.

3.            Дает вам инициативу.

Когда человек видит, что вы подготовились к разговору, составив список вопросов, он психологически готов отвечать, а не спрашивать.

4.            Программирует результат.

Правильно подобранные вопросы часто приводят клиента к заданному, нужному вам ответу.

5.            Выручает в критических ситуациях.

Если разговор ушел в сторону или переговоры зашли в тупик, можно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя некоторые вопросы и ответы на них.

6.            Дает возможность контактировать с клиентом позже.

У вас всегда под рукой мини-стенография вашего разговора, к которой можно будет возвращаться некоторое время спустя. Кроме того, есть возможность обсуждать второстепенные вопросы, указанные в вопроснике.

1.            Фирма, дата.

2.            Количество человек

3.            Средний возраст.

4.            Стаж.

5.            Текучесть кадров.

6.            Что продают.

7.            Есть ли план?

8.            На сколько процентов выполняют план?

9.            Основная причина невыполнения плана.

10.          В чем основная трудность?

11.          Как выглядит и что включает в себя нынешняя система обучения?

12.          Кто учит?

13.          Есть ли корпоративный сценарий продаж?

14.          Кто писал сценарий?

15.          Какова задача обучения?

16.          Нужно ли писать корпоративный сценарий продаж?

17.          Нужно ли сопровождение?

18.          Каков бюджет, выделенный на обучение в прошлом году?

19.          Каков максимальный бюджет, который может быть выделен?

20.          В какой бюджет хотелось бы уложиться?

21.          Сколько времени может быть выделено на обучение?

22.          Каков формат?

23.          Сроки. Даты.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. Техника продаж СПИН приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого

Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара — это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

  • Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
  • Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
  • Каких проблем вы хотели бы избежать?
  • Что вы считаете недопустимым?
  • Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента

Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на конверсии продавца. К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант — это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

Понятие потребности в продажах

Потребности – это желания человека, возникающие в условиях недостаточности чего-либо. Часть желаний создана искусственно и не является острой необходимостью. То есть речь идет о потребностях вторичных. Существуют различные классификации потребностей. Самыми распространенными являются:

  • Физиологические (в еде, питье, сне).
  • Безопасность и комфорт (жилище, мирное небо, защита от врага, уют в доме).
  • Уважение и престиж (достижения, слава).
  • Познание себя.
  • Социальные потребности (принадлежность к группам).

Эти потребности удовлетворяются покупками. И продавец может манипулировать поведением человека, так как знает, что это действительно необходимо клиенту. В продажах менеджеры опираются именно на базовые нужды своих клиентов.

В маркетинге выделяют сопряженные и несопряженные потребности. Первые влекут за собой покупку еще какого-либо связанного товара, а несопряженные не ведут к дополнительным расходам. Например, при покупке детской электрической игрушки требуется приобрести батарейки. Или при получении ипотечного кредита в банке необходимо оформить страховку залога.

Что такое «потребность»: основные ее виды

Потребность — не что иное, как внутреннее состояние (чаще всего психологическое), при котором ощущается нехватка чего-либо, которое возникает в связи с разными факторами.

Потребности клиентов индивидуальны

Необходимо отличать потребность от нужды. На первый взгляд может показаться, что это слова-синонимы. Это не так. В отличие от потребности нужды имеют врожденный характер. Это все то, без чего невозможна нормальная жизнедеятельность человека.

Важно! Потребность — не постоянная величина, которая меняется в зависимости от ситуации и может быть более или менее выраженной. Пример

Один человек, путешествуя по провинциям Китая, ощущает себя богатым, глядя на уровень жизни местного населения. Однако по приезду в Шанхай этот же человек уже чувствует себя бедняком, глядя на высокий уровень жизни жителей мегаполиса

Пример. Один человек, путешествуя по провинциям Китая, ощущает себя богатым, глядя на уровень жизни местного населения. Однако по приезду в Шанхай этот же человек уже чувствует себя бедняком, глядя на высокий уровень жизни жителей мегаполиса.

Определение нужд человека

Следовательно, в разных ситуациях потребности человека могут меняться. В первом случае человек не испытывал нужды в деньгах. Во втором — ощутил острую нехватку финансов.

Существуют различные классификации потребностей современного человека. Так потребности бывают:

  • в безопасности;
  • в принадлежности к определенному классу и социальной группе;
  • в надежности и комфорте;
  • в новизне.

Еще одна классификация разделяет потребности на сопряженные и несопряженные. Сопряженные — это те, удовлетворение которых порождает возникновение новых. Хороший пример — женщина купила платье, но теперь ей нужны под него новые туфли. Несопрояженные потребности после удовлетворения не вызывают появление новой нужды.

Любой бизнес, связанный с продажами, независимо от его направления и масштабов, должен делать основной упор на выявление потребностей в продажах. Задача продавца —  выявить, что необходимо покупателю и удовлетворить его потребности. В противном случае бизнес потерпит крах — товар будет пылиться на полках, а уровень продаж окажется минимальным или нулевым.

Классификация человеческих потребностей

Для успешных продаж можно пользоваться специальными воронками вопросов и главным принципом маркетинга: «Продавать не то, что произведено или есть в наличии, а то, что можно продать». Необходимо понимать, что основа продажи — не сам товар, а та польза, которую он приносит покупателю в процессе потребления. Поэтому каждый шаг в бизнесе должен быть подкреплен определенным исследованием на предмет определения пожеланий целевой аудитории.

Важно! Выявление потребностей позволяет не только организовать успешный бизнес в сфере продаж, заинтересовать клиента, а также повысить уровень лояльности. Сам процесс продаж состоит из нескольких основных этапов:

Сам процесс продаж состоит из нескольких основных этапов:

  • поиск потенциального покупателя;
  • определение потребностей клиента;
  • презентация продукта;
  • устранение разногласий и возражений;
  • заключение сделки.

Следовательно, выявление потребностей является одним из важнейших этапов процесса продаж, без которого сделка не может быть совершена.

СПРАШИВАНИЕ РАЗРЕШЕНИЯ

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

—           Скажите, как обычно вы набираете персонал?

—           Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо.

—           Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?

—           А почему вы об этом спрашиваете?

—           Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?

—           Не думаю, что это относится к теме встречи. Что конкретно вы хотели мне рассказать?

—           Где обычно вы храните свои сбережения?

—           А с какой стати я должен вам это рассказывать?

—           Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?

—           Ничего не хочу, меня все устраивает. И у меня есть всего десять минут, так давайте не будем тратить время на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно желанием помочь клиенту, и спросите разрешение.

—           Для того чтобы мы смогли подобрать для вас подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов… (Короткая пауза.) Скажите, пожалуйста…

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector